■ 撰文 | 李 华关注并置顶商业视察家掌握零售消费新闻中国区域零售市场正在发生一些深远变化。推动这些变化的因素，既来自于外部情况，也来自于内部原因。线上线下全国性零售商的渠道下沉、政策情况变化、消费主力客群换代、店肆数饱和等是外部变化。竞争加剧导致的毛利承压、企业家层面年事增大、成本增加、谋划能力急需提升等则是内部变化。
基于此，在《商业视察家》举行的第三届新零售峰会上，我们组织了一场3-5线区域零售商的圆桌讨论，以探寻低线区域市场生长偏向。到场此次讨论的企业嘉宾划分为：安徽安德利董事长陈学高、承德宽阔控股团体总裁陈慧民、河南信阳百家董事长杨耀军、浙江嘉兴海港超市总司理朱晨耀、内蒙古安达便利店首创人任惠临。尚益咨询首创人胡春才则作为主持人到场此次讨论。
（本文内容较集会交流有删减） 一现局 主持人：2018年一言难尽，但还是请列位来评说评说各自的现局与挑战。在座的都是深耕三四线市场的区域零售商，握有当地市场很高的份额。现在线上线下全国性零售商都在渠道下沉，列位怎么看？还能不能区域为王？陈学高：安德利主要谋划于三四线都会，现在是在巢湖的几个县。
安徽六十多个县中，我们笼罩了六个县。谋划内容是三大业态，一个是家用电器，一个是百货业态，一个是超市业态。
这三个业态加起来就是一个购物中心，在我们这完成一站式的销售。现在这三个业态基本80%是自营的，没有加盟。（在低线市场）把三个业态都自己做的是不多的。
我们不能谈区域为王，我们充其量是在现在这个区域做的比力好，（当下要做的是）如何保住这个比力好的职位、领先的职位。这个很难。我这三十年来一个简朴的体会是，我（在）不停地犯错，如果我没有犯错的话，我这个企业可能就不是今天这个样子，可能做玉成国很大的企业了。（也正是因为）我是不停地犯错，不停地修正错误，不停地纠正错误，所以我的企业活下来了，没有死掉。
（说说放过的错。）已往我们有一个误区，认为在这个区域做的很好，做到最大，做到市场份额最高，那必须规模最大，装潢、档次是最高的，其实这是一个误区。（好比）我在我们老家盖了三万平米体量的第六代购物中心，最先进的（基础设施），放到省会都会也不落伍的，效果怎么样？在一个县城（差不多的地段），我许多年前盖的七千平米的商场，没有中央空调，没有电梯，到四层都要爬楼梯上去，很是落伍的七千平米，一年销售近5个亿，而谁人装备最先进最豪华的三万平米商场连它的三分之一销售还不到。
也就是说消费者不认，这让我获得一个最大的体会，屋子是给你住的，不是炒的，商业的屋子是用来购物的，不是让你炫耀豪华的。如果我们家里把屋子装修的华丽堂皇，你的客人一定不回来，来了也不会待太久。现在一味把屋子投入很大，这是一个误区。
第二个，我有一个感受，要在区域做好，是要把我们的定位做好，就是我们谋划的偏向，我们的服务定位。无论外面来几多竞争对手，无论市场格式发生多大的变化，把自己做好，把自己做强，而且在这个时候一定要有定力，不能改变。我犯的第二个错误就是已往我们做的很好，我们定位定的很准确的工具。
最近几年，学习消费升级，把我们已往已经定下来对的工具，自己怀疑自己，改掉了。效果我们盲目把商品升级了。
我们公司提出过一个定位，我们只满足80%的消费群体。另有10%的高端消费我满足不了，因为一线品牌满足不了，我们没有这个能力。另外另有10%的消费群体是年轻时尚的，他是在网上购置的，你也满足不了。
这个定位很是有效，我每到一个都会，三到五年的时间，基本占到市场份额50%。最近几年，随着我谋划能力的提升，也有一些大品牌开始在找我们，我的头脑开始动摇，这个动摇不仅仅是大品牌开始找我，更重要的是那10%的消费群体天天在问我们，你这个商场档次太低了，我到你那儿买不到工具。银行和向导等天天都这样说。
我们抵抗不了，也开始搞一些大品牌和升级。但那些大品牌卖的欠好，亏损。最后，我得出一个结论，向导天天叫着你没有品牌，天天讲你这个商场品牌不行，要提升，实际上这些人，你就把品牌拉来他也不买，因为真正穿名牌的人不买名牌，买名牌的纷歧定穿名牌。
就像茅台一样，喝的人不买，买的人不喝。我就得出一个看法，我们要回归，要降档，把一些大品牌退出，我们的销售又上升了。在一个区域，心不要贪，不要把所有的消费群体一网打尽，有的消费群体满足不了。
如果是认真研究这80%的消费群体，就是普通化，把这个群体服务好，这些群体都到你这儿来买，你在区域市场应该是老大了，应该会做的越来越好。杨耀军：河南信阳我明白是三线都会，（百家则）从地级市到县城，到乡镇都有。现在，对于我们来讲，我思量的不是区域为王，我们思量的是如何生存下去。
我经常跟公司的人讲，从大学结业后，（上世纪）90年到02年，我是做工业企业的，从02年到现在这16年时间做了商业企业，我说我从来没有像今年这么大压力，这是我的感受。我们的组织（朋侪）内里有两家企业提出，我的企业交给你管，你一年给我几多钱就算了，这也是一个压力的表达方式。我们厥后从效果来看，老店的销售不下降很难，开新店都赔钱，这是市场因素。
第二个，跟同行在一起相同，我经常讲，我们现在面临的年月，对我们来说是最糟糕的年月，我们是劳动麋集型行业，从今年开始社保税务等政策推行，（而）我们这些（做到）十个亿、八个亿，三五个亿（销售）的区域零售企业，凭据我的相识，财政规范的很少。下一步，政策一上，无处藏身，我们面临庞大的压力，所以我说，思量的不是如作甚王，应该思量的是如何生存下去。陈慧民：承德宽阔公司不大，我们一直定位。
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