约莫5年前，农资界就有专家认为：农资零售商将在10年内逐步消失。然而，现实却并非如此。在有些地方，率先消失的并非零售店，而是署理商。到底是什么原因导致这种现象？“两头大，中间小”的渠道现状中国农资的现状是两头大，中间小，而且有加速变化的趋势。
两头大，一是农资厂家越来越大，二是农户规模越来越大。中间小，指的是署理商和零售店很小。这是一个基本现实，对农资未来生长的分析，一定要建设在这个分析基础之上。首先，农资企业的集中度在提高，大企业越来越大，小企业越来越小，甚至逐步消失。
在总量增长乏力的情况下，大企业的规模却在提高，市场份额在扩大。以复混肥龙头企业为例，近几年的增长率在20%—30%。
一家龙头企业的增长，就是无数中小企业的下滑。所以，农资企业的集中度在提高，农资企业已往“该做大的做不大，活该的死不了”的现象会发生改变。其次，农民的户均耕地面积在扩大，大户在增多。
据统计，2013年全领土地流转比率已经到达26%，内蒙的户均耕地面积凌驾40亩，黑龙江的户均耕地面积凌驾30亩，新疆、宁夏、吉林的户均耕地面积凌驾20亩。大户的泛起有两种情况，一种是以小户为主，大户是个体现象。此时，市场格式仍然以服务小户为主，大户的影响并不大，农资渠道格式没有大的变化；另一种是大户很普遍，小户不占主导职位，分销渠道以服务大户为主，其分水岭是户均面积凌驾20亩。
当户均面积凌驾20亩时，农户的购置心态就会发生变化，不再愿意经由一批二批。上述现象，不是农资行业所独占，中国的大多数行业都履历了这种现象。其体现是：从厂家看，行业集中度越来越高，最后形成寡头垄断格式，生产厂家的数量从几千家，下降到只有几十家甚至只有几家；从销售终端看，现代终端越来越多，越来越大。
两头做大，效果是中间环节被压扁。这个历程，在其它行业被称为渠道的扁平化。
基地建设改变渠道格式复肥行业龙头都在增强基地建设，一般在全国设8-10个生产基地。基地建设，无疑压缩了小企业的生存空间，大大降低了物流用度。农药企业虽然因为物流用度低，不需要在全国建设生产基地，但农药行业龙头企业的异地收购，实质上赞同于基地建设。
基地建设完成后，不仅降低了物流用度，另有下列利益：第一，可以针对区域作物特点，有针对性的生产产物，或调整配方；第二，基地四周，可以开展麋集营销。麋集分销可以投放较多的营销队伍。
如云天化与署理商互助，在吉林建厂后开展“直销”（实质上淘汰流通条理）。云天化在吉林的“直销”，实质上是厂家替代了署理商的职能。
行业龙头的市场结构，一般是先做横向结构，在全国寻找署理商，尽可能不留空缺点。横向结构完成后，通常会做纵向的麋集分销。
现在的署理和分销体系，很倒霉于麋集分销。农资行业的销体系，带来的一定效果是“过分掩护”，影响的是销量。所以，纵然是在当地销量最大的品牌，所占的市场份额仍然是有限的。
横向结构完成后，企业必须走向麋集分销，生产厂家的基地建设也为麋集分销提供了前提条件。谁来做麋集分销？有两个分销主体，一是署理商作为麋集分销的主体，前提条件是经销商完成公司化运作，有足够多的销售人员可以负担起在全县规模内完成麋集分销的任务；二是厂家直接担任分销主体的任务。
厂家担任分销主体，意味着厂家负担了署理商的分销职能，率先出局的固然是署理商了。署理商和零售店，厂家更需要谁？中国的渠道建设，有人说零售店被惯坏了。
压货、促销、赊销、客情关系建设，其着眼点都是零售店，零售店确实被惯坏了。如果说零售店只是被惯坏了的话，署理商则是被惯傻了。
固然，说这样的话是很冒犯人的。这只是对署理商群体的判断，不能取代个体判断。署理商的许多职能，早就被厂家所负担了，好比深度分销、终端拦截、终端推广、植保服务。
这些事情本该由署理商负担，当由于署理商不愿负担，无力负担，生产厂家不得不负担起来，最子女理商只剩下融资和分销职能，甚至有人把这种署理商称为“邮差商”，即其职能只相当于“送邮件”。现在，农资企业还是以横向结构为主，固然对署理商的依赖度高一点。从现在开始，生产厂家，特别是行业龙头将逐步以麋集分销为主。因为多数署理商仍然没有实现公司化运作，很难协助厂家完成麋集分销。
没有麋集分销，行业龙头的销量增长将极其难题。署理商和零售店，谁先消失？麋集分销，最终了局是“批零一体化”。批零一体化，就是批发和零售功效由同一个环节执行，实际上淘汰了一个环节。
意味着署理商和零售店，总有一个要率先消失。那么，到底谁先消失呢？我们认为，署理商只要实行公司化运营，搞好植保技术服务，厂家对其是有依赖度的。可是，如果署理商仍然只是个体谋划，没有实行麋集分销的能力，那么，署理商就会被取代。
县级署理消失后，厂家如何运作市场？现在普遍的做法是“小区域分销”，即原来的零售店上升为批零一体化的商家。一个批零一体化的商家卖力一个乡镇或数个村的销售。
署理商主导的时代，零售商的规模比力小。如果实行批零一体化，厂家如何治理数量众多的零售商？我们认为，原来零售商的规模小，主要因为他们接触的工具是署理商而不是生产厂家。
许多署理商初期的销量也不大，但与优秀企业的互助，他们把规模做大了。在厂商互助中，固然也有靠署理商小我私家能力做大的，但总体来说，厂家的气力还是占主导，一个优秀厂家的崛起，会动员一大批署理商的生长。
批零一体化的初期，与厂家互助的零售商规模可能并不大，但只要厂家支持，厂家的营销和治理思路能够被零售商所接受，批零一体化的商家快速生长并不难题。零售商分化后，市场会重新整合。复混肥由于用量大、价值高，批零一体化可能比农药稍微超前一点，批零一体化的价格是厂家的人员增加，成本增加。农药行业的麋集分销，当前仍然以品种富厚增加多套网络为主，批零一体化的时机仍然不成熟。
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